상호성의 법칙(feat. 설득의 심리학)

(intro. 웅장하게)

 

효과적인 전략을 통해 설득하여,

"예" 라는 대답을 이끌어내는 사람이

경제적 자유를 얻을 수 있다.

 

무의식적인 승낙을 끌어내는 방법과

그 이유를 이해하는 것이 중요하다.

 

 

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'설득의 심리학'에는

사람들이 '심리적인 법칙'이나 '고정관념'에 의해

자동으로 반응하는 6가지 법칙이 담겨 있습니다.

 

 

마치 불을 보면 뛰어드는 나방처럼

사람의 무의식과 심리 구조에도

어떤 특정한 법칙을 적용하면

자동반사하게 되는 것에 대해 다뤄요.

 

 

읽는 내내.. 이런 책은

 

'사기꾼이 볼까봐 두렵다.'

반면, '선한 사람이 활용하면 참 좋겠다.'

 

이런 생각들이 드는 내용들이

약 400페이지에 꾹꾹 눌러 담겨 있습니다.

 

 

세일즈, 카피라이팅 뿐 아니라

실생활과 인간관계에도 도움이 될

실질적인 내용들이 있으니

꼭 한 번 읽어보시길 추천드립니다.^^

 

 

제가 읽은 책은 2006년에 개정된 내용이라

최근 개정된 책 내용과 좀 다를 수도 있습니다.

 

하지만 놀라운 사실은,

무려 15년 전쯤 읽었던 책의 내용이

올해 다시 읽어도 전혀 이상하지 않다는 것.

 

즉, 사람 심리의 본질적인 구조는

변함없이 똑같이 이어지고 있다는 거겠죠?

 

 

 

설득의 심리학 - 상호성의 법칙

 

 

설득의 법칙 첫 번째.

'상호성의 법칙'에 대해 알아보겠습니다!

 

 

 

상호성의 법칙?

 

 

결론부터 말하면,

우리에게 베푼 '호의를 그대로 갚아야 한다'는

강박관념을 말합니다.

 

'보은 정신'이라고 말할 수도 있겠고,

'공짜 점심은 없다'라고 말할 수도 있습니다.

 

 

사람은 무언가 호의를 받으면,

'빚진 감정'에 놓이게 되는데

 

'미래에 갚아야 할 빚'으로 느낀다는 것이죠.

 

 

 

 

 

자, 그럼 여기서 갑자기 문제.

 

Q. 상호성의 법칙을 적용하여 설득을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

 

A. '상대방을 빚진 상태로 만들어'야 합니다.

 

 

조그만 호의를 먼저 베풀면 '더 크게 돌아온다'

잊지 말고, 기억해두세요.

 

 

 

그런데 왜 그런 의무감이 생긴걸까요?

 

설득의 심리학에서는 그 이유를

'사회화의 과정 때문'이라고 합니다.

 

상호부조나 선물 교환, 상호무역 등

인류 문화의 발전에 영향을 끼쳐온 과정들이

오늘날 성숙한 사회에 이르기까지

이어져왔기 때문이라는 것이죠.

 

 

이런.. 벌써 상호성의 비밀을 다 알려드렸네요..

 

 

 

 

상호성의 법칙 적용된 예시

 

 

 

 

 

마트의 시식코너 이용해보셨죠?

 

작은 음식을 먹고나니 어떤 감정이 들던가요?

먹고 유유히 사라지는 건 쉽지 않았을겁니다.

(그렇죠?)

 

 

 

암웨이에서는 '버그'라는 갖가지 제품을 합친

샘플 상자를 만들어 상호성의 법칙을 적용했어요.

 

2, 3일 간 무료로 사용하길 권유하면서

제품이 얼마나 우수한지 경험해보라고 하죠.

 

그리고 다시 방문하여,

고객이 원하는 제품을 주문 받습니다.

 

 

 

원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨납니다.

 

기부금을 호소하는 편지에는 18%의 응답률.

뜻밖의 선물을 동봉하니 35%의 응답률!

 

 

 

사람들은 빚이라는 심리적 압박감을 벗어나려고

자기가 받은 호의보다 훨씬 더 큰 호의라도

기꺼이 갚으려는 심정을 자동으로 느낀답니다.

 

 

 

회사에서 친절하게 잘해준 부장님 때문에

퇴직이나 부서이동을 못하죠. 배신감 들까봐.

 

이 또한 상호성의 법칙이 적용된 관계이죠.

 

 

 

제가 좋아하는 '안대장'님도 말하더라고요.

 

"먼저 주시면 우리가 이렇게 해드릴께요"

라고 말하지 말고!!!

 

"먼저 도움을 기꺼이 베풀어라.

절대 손해보는 행동이 아니다!"

라고 말이죠.

 

 

 

음식물 처리기  '1개월 무료 이용!'

오디오북  '1개월 무료 이용권!'

유튜브 프리미엄  '1개월 무료 이용!'

등등...

 

왜 이러는 걸까요?

 

이용하고 나서 해지하려고 하겠지만,

마치 시식코너에서 음식 맛 본 것과 같죠.

 

 

이처럼 상호성의 법칙은

실생활 곳곳에 숨어서(?) 대놓고(?)

적용되어 스며들어 있습니다.

 

 

 

상호성의 속임수

 

 

상호성이 적용되는 것은

호의를 받았을 때 뿐만이 아닙니다.(충격!)

 

 

'양보'와 '거절'도 빚진 상태가 된다는 것.

 

 

무슨 말이냐..?

 

보이 스카우트 소년이 다가옵니다.

'1장에 5천 원 입장권'을 사달라고 요구해요.

 

나는 필요가 없기에 '거절' 합니다.

 

그랬더니 이 아이가

그럼 '1천 원짜리 초콜릿 사탕' 몇 개만 사주세요.

하고 '양보'를 하네요?

 

그래서 초콜릿 사탕을 2개 샀습니다.

 

 

그런데 뭐지? 난 초콜릿 싫어하는데..?

그리고 돈을 좋아하는데?

 

소년은 이미 2천 원을 받고 사라졌네요.

 

 

 

나는 큰 것을 거절했고,

상대방도 큰 것에서 작은 것으로 양보했습니다.

 

큰 것을 거절하면 작은 것에 대해

다시 거절하기 어려운 상태가 되는 것이죠.

 

이는 협상에서도 자주 이용되는 스킬입니다.

 

 

 

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호의 → 호의

양보 → 양보

 

받은대로 되갚게 되는 심리적인 법칙.

 

'상호성의 법칙'에 대해 알아보았습니다.

 

 

 

 

 

 

일이나 생활에 직접 적용해 보세요!

 

신기하고 재밌는 일이 일어날 수 있습니다.^^