일관성의 법칙(ft. 설득의 심리학)

 

'설득 능력이 중요한 이유'를

책 내용 중 실험 된 예화를 통해

먼저 알아보고 시작하겠습니다.

 

 

어미 칠면조 이야기

 

 

새끼 칠면조가 '칩칩'이라는 소리를 내면,

어미 칠면조는 자식을 정성으로 보호합니다.

 

만약 '칩칩'이라는 소리를 내지 않으면,

새끼 칠면조를 철저히 외면하고 죽이기도 해요.

 

 

어미칠면조는 천적관계인 족제비를 만나면,

아주 맹렬하게 공격을 합니다.

 

그런데런데..

족제비를 박제하여 '칩칩'이라는 소리를 내니

품에 안으며 지극히 사랑을 쏟네요.

 

 

 

 

 

어미칠면조처럼, 사람도 마찬가지로..

적절한 유발기제가 작동되면

정해진 행동을 자동으로 진행하게 되거든요.

 

'무의식적인 의사결정'을 하도록

만들 수 있다는 이야기가 됩니다.

 

 

따라서 설득 전략이 중요한 이유는,

"예"라는 대답을 이끌어내는 사람이

결과물을 효과적으로 얻을 수 있기 때문입니다.

 

 

 

무의식적인 승낙을 끌어내는 설득전략으로

'6가지 법칙'이 있어요.

 

첫 번째 '상호성의 법칙'에 이어서

두 번째 '일관성의 법칙'을 알아볼께요.

 

 

설득의 심리학 - 일관성의 법칙

 

 

일관성의 법칙

 

 

일관성의 심리적인 원리는 이렇습니다.

 

"어떤 입장을 취하게 되면,

그 결정에 대한 일관성이 심리적으로 작용해

자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장에 따라

정당화하게 된다."

 

 

마치 관성의 법칙처럼,

과거의 결정과 일관되게 생각하고 말하고 행동

하는 경향이 무의식에 내재되어 있다는거죠.

 

 

예를 들어, 경마장에 가보겠습니다.

 

사람들은 우승할 것 같은 말에

돈을 걸기 전과 돈을 건 후에 태도가 바뀝니다.

 

특정 말을 선택하기 전에는 안절부절했지만

돈을 걸고 선택하고나서는 옳은 선택을 했다고

낙관하고 믿어버리는 모습을 보게 되죠.

 

 

우리도 쇼핑을 할 때, 여기저기 알아보지만

한 번 구매하기로 결정을 하고나서는

잘 선택했다고 위안하며 합리화하곤 하죠?

 

 

 

Q. 자, 이제 일관성의 법칙을 적용해서

설득을 잘하기 위해서는 어떻게 해야할까요?

 

A. 상대방을 작은 것부터 '개입'시켜서,

점점 큰 것으로 만드는 것입니다.

 

어떤 입장을 취하도록 만든다면,

그때부터는 결정된 입장에 따라

일관되게 행동하게 되기 때문이죠.

 

 

 

일관성의 법칙이 적용된 사례

 

 

일관성의 법칙이 적용된 대표적인 전략은

바로 'Yes - Set' 입니다.

 

 

예를 들어, 건강식품을 판다고 해보죠.

 

당신은 건강하길 원하십니까?

Yes.

 

소중한 가족, 자녀가 행복하길 원하십니까?

Yes.

 

지금보다 더 잘 살기를 원하십니까?

Yes.

 

그렇다면, 이 건강식품을 드셔보세요.

Yes.

 

 

고객이 공감할 내용들을 3개 정도 묻고,

그 후에 설득하고자 하는 내용을 이어가면

고객에게서 Yes(우호적 반응)이 나올 확률이

높아지게 됩니다.

 

무의식적으로 요구를 수용하는 자세가

형성되는 것이죠.

 

 

작게 시작하여 크게 Yes-Set

 

긍정적인 Yes를 쌓아감

   ↓

상대방은 무의식 중에 긍정 일관성이 형성

(저항력과 비판적 사고가 약화됨)

   ↓

나의 주장과 설득에 OK할 확률이 높아짐

 

 

 

일관성의 법칙의 핵심 '개입'

 

 

일관성의 법칙이 효과적이기 위해서는

상대방을 '개입'시키는 것이 중요합니다.

 

일단 개입을 하게 되면,

자신의 이미지를 변화시키고,

미래의 행동에도 영향을 주게 되거든요.

 

 

 

예를 들어, 부자촌에 방문해봅시다.

 

부자촌을 가가호호 방문해서,

아름다운 정원 앞뜰에 거대한 안전 표지판을

설치할 것을 허락해달라 요청했더니 

대다수의 주민이 거절하네요..

 

 

이번엔 전략을 바꿔서 요청해봅시다.

 

다른 봉사자로 변장 후 이들 가정을 방문하여

'나는 안전 운전자입니다'라는 작은 스티커를

차에 붙이고 다니기를 요청했습니다.

너무 하찮은 요청이었는지 대부분 동의했어요.

 

 

그리고 2주 후.

대형 안전 표지판을 정원 앞뜰에 설치할 것을

허락해달라 요청했더니..

 

놀랍게도, 절반 이상 요청을 받아들였습니다.

 

 

그들은 '안전' 정책에 동참하면서부터,

공공관련 정책에 적극적으로 참여하는

의식있는 시민으로 자의식이 바뀐 것이었죠.

 

 

 

이처럼 '개입'의 힘은 크게 작용합니다.

 

내부의 신념, 가치관, 태도를 바꿀 정도로요.

 

 

 

그리고 이 '개입'에

 

1) 자발적이면서

2) 공식적이며,

3) 많은 노력을 필요로 하는 것

 

이라는 3박자가 갖춰진다면 어떻게 될까요?

 

 

일관성의 태도가 강화되어지게 됩니다.

 

 

 

---

 

 

일관되게 딱!딱!딱!

 

 

연애를 할 때,

자녀교육을 할 때,

세일즈를 할 때 등등..

 

설득을 통해,

상대방이 행동을 하도록 하고싶다면?

 

 

'일관성의 법칙'을 적용해보시길 바랍니다.