사회적 증거의 법칙(ft. 설득의 심리학)

 

자본주의 시대에서

경제적 자유를 이루기 위해서는

'설득 능력이 무엇보다 중요' 합니다.

 

왜냐하면,

돈은 사람에게 연결되어 있기 때문입니다.

 

비즈니스 뿐만 아니라

인간관계, 리더십 등 전 영역에서

상호작용이 효과적으로 이루어지도록

도와주는 것이 설득 기술이기 때문이죠.

 

 

 

Yes를 이끌어내 동의를 얻을 수 있는 사람은

자본주의 시대에서 상당히 가치가 높습니다.

 

자신의 가치를 올리고, 고소득을 이루기 위해

설득의 기술과 전략을 배우는 것이죠.

 

 

 

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무의식적인 승낙을 끌어내는 설득전략으로

설득의 심리학 '6가지 법칙' 중 3번째.

 

첫 번째 '상호성의 법칙',

두 번째 '일관성의 법칙'에 이어서

세 번째 '사회적 증거의 법칙'을 알아보겠습니다.

 

 

 

설득의 심리학 - 사회적 증거의 법칙

 

 

 

사회적 증거의 법칙

 

사회적 증거의 법칙을 설명하기에 앞서

이해를 돕는 예시를 들어보겠습니다.

 

 

레밍(나그네 쥐) 사진

 

 

'레밍'은 노르웨이에 사는 쥐입니다.

 

이 귀여운 레밍이라는 쥐는

3~4년 마다 수천 수만 마리가

바닷가 절벽에서 집단 자살하는 일이

발생한다고 해요.

 

도대체 왜 이런일이 생긴걸까요?

 

'레밍'은 집단으로 이동하는 본능이 있어요.

 

어떤 한 마리가 먼저 막연히 어딘가로 뛰면,

다른 녀석들도 무조건 따라붙어 뜁니다.

 

그렇게 어디로 가는지도 모르고,

절벽으로 가게 되는 경우 제어를 못하고

모두 죽게 되는 일이 발생하는 것이죠.

 

 

이렇게 '맹목적으로 남을 따라 행동'

하는 것을 '레밍 효과'라고 합니다.

 

 

 

사회적 증거의 법칙이

무의식적으로 작용되는 부분이

바로 '이것'입니다.

 

"다른 사람들의 행동에 따라 판단하고,

그대로 따라하는 것"

 

 

우리에게 주어진 상황이 불확실할 때,

어떻게 행동하는 것이 좋을지 모를 때,

우리는 다른 사람의 행동을 보고

그대로 따라하는 경향이 매우 높습니다.

 

흔히 '군중심리'라고도 해요.

 

 

 

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2009년, EBS 다큐프라임에서

'인간의 두 얼굴'이라는 시사/교양 프로그램을

진행한 적이 있습니다.

 

실험을 통해 인간 심리를 추적한 것인데요.

 

아래 4분짜리 짧은 영상을 통해,

사회적 증거를 확인해보시죠.^^

 

https://www.youtube.com/watch?v=HzD-rSBZFWQ 

EBS 다큐프라임 - 인간의 두 얼굴 2 (3의 법칙)

 

영상을 보면,

3명의 남자가 무언가 발견한듯이

하늘을 올려다봅니다.

 

1명만 하늘을 바라볼 때,

2명이 바라볼 때,

3명이 바라보게 될 때

상황이 어떻게 달라지는지 보여주는

실험입니다.

 

3명이 바라볼 때 상황은 180도 바뀌죠.

 

 

 

사회적 증거의 법칙 적용된 사례

 

 

사회적 증거의 법칙이 무엇인지,

이제 우리는 이해했습니다.

 

 

Q. 사회적 증거의 법칙을 활용해서

판매량을 높이려면 어떻게 해야할까요?

 

A. 사람들을 '줄 세우면' 됩니다.

 

 

 

얼마전 문경에 출장을 다녀왔습니다.

 

특산품으로 '황금 사과'를 파는 곳이

3곳 정도 일렬로 배치되어있었는데요.

 

사회적 증거의 법칙 - 줄 세우기

 

 

그 중 한 곳에 유독 사람들이 줄 서서 기다리고,

시식으로 사과 맛을 보며 사과를 사갔습니다.

 

저 역시 줄 서있는 곳에서 사과를 샀죠.

 

이것은 '상호성의 법칙'과 '사회적 증거'가

합쳐진 설득의 현장이라고 볼 수 있겠네요!

 

그곳이 다른 곳에 비해 사과맛이 좋은걸까요?

 

 

이는 식당에서도 자주 접하는 현상입니다.

 

3명 이상 줄을 서서 기다리면,

'맛집'이라고 판단하고 같이 줄을 서죠.

 

옆에 집이 똑같은 메뉴를 똑같은 맛으로

팔더라도 말입니다.

 

 

 

온라인 시장에서도 같은 현상이 일어납니다.

 

(예시) 사회적 증거의 법칙 - 온라인 시장 리뷰 수

 

우리는 똑같은 제품이더라도,

사람들이 많이 선택한 제품을 클릭하죠?

 

 

그래서 상품을 판매하는 페이지에 보면

꼭 강조되어지는 것이 '후기'인 것입니다.

 

 

(예시) 사회적 증거의 법칙 - 인플루언서들도 선택한 제품

 

(예시) 사회적 증거의 법칙 - 평점과 후기

 

 

 

'사람들이 선택한 데는 이유가 있을꺼야'

하며 더 가치를 높게 평가한 적 있죠?

 

 

'가장 많이 팔린'

'무섭게 성장하는'

이와 같은 카피 문구가

바로 사회적 증거를 적용하여

선택하도록 설득하는 장면인 것입니다.

 

 

 

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"다른 사람의 행동에 의해서 

더 쉽게 설득된다."

 

 

 

앞서 이야기했던 '레밍 효과'처럼

실제 사이비 종교에서도 집단 자살 사건이

일어난 적이 있습니다.

 

한 사람이 독약을 먹고 자살을 하자,

사람들이 그게 신의 뜻인 줄 알고

맹목적으로 한 둘씩 따라서 모두 자살한 것이죠.

 

 

싱가포르의 한 은행에서는

버스 파업으로 인해서 은행 앞 버스정류장에

사람들이 모여들었습니다.

 

다른 사람들이 그 모습을 보고,

은행이 도산하는 줄로 알고

미친듯이 모여들어 은행에서 예금을 인출했죠.

 

 

 

 

 

 

3명이 하늘을 보자 따라하는 것부터

각종 판매와 집단 자살에 이르기까지

광범위하게 영향력을 끼치는 '사회적 증거'

 

 

이런 설득의 기법으로

타인에게 피해를 주는데 쓰는 것이 아니라

도움을 줄 수 있도록 활용해보면 어떨까요?