앞서 여러 심리 법칙을 통해 말씀드린 것처럼
설득 능력을 갖추는 것은
삶을 비교적 유리하게 만들어줍니다.
경제적 자유를 이루고자 하는 사람은
효과적인 설득 전략을 구사할 수 있어야 하죠.
"예"라는 대답을 이끌어내는 사람이
원하는 결과물을 효과적으로 얻을 수 있으며,
조직을 이끄는 리더 역시
의도하는 바를 명령이 아닌 설득을 통해
자연스럽게 따르게 할 수 있습니다.
삶에 긴밀히 연결되어 있는 모든 생활 속에서
행복을 성취하려면 설득 능력이 필요하죠.
만약 두 사람이 같은 상황 속에서
같은 메시지를 전달하더라도
어떻게 전하느냐에 따라
결과는 판이하게 달라질 것입니다.
사람들의 본능, 심리, 무의식을 이해하고
설득 능력을 갖추어 보세요.
세상이 놀이터가 될지도 모릅니다.^^
Yes를 이끌어내는 무의식 설득 전략!
설득의 심리학 '6가지 법칙' 중 마지막.
첫 번째 '상호성의 법칙'
두 번째 '일관성의 법칙'
세 번째 '사회적 증거의 법칙'
네 번째 '호감의 법칙'
다섯 번째 '권위의 법칙'에 이어서
여섯 번째 '희귀성의 법칙'을 알아볼께요!
희귀성의 법칙
저는 이번 글은 꼭 당신만 봤으면 좋겠어요.
왜냐하면,
설득에 있어서 너무 중요한 비결을 담았기 때문에
제가 소중히 여기는 당신만 알길 원해요.
이 글은 지금은 누구나 볼 수 있게 공개했지만
내일 전부 비공개로 바꾸고,
좀 더 내용을 채워서 1주일 후 유료화 할 거예요.
다른 사람에게는 절대 알려주지 마세요.
"어떤 품목이 희귀하거나 희귀해지는 중이라면
그 가치를 더욱 높게 평가하는 경향"을
희귀성의 법칙이라고 합니다.
다이아몬드나 명품이 비싼이유가
바로 희귀하기 때문이죠.
사람들은 희귀한 것을
특별하다고 느끼니 소유욕을 느끼게 됩니다.
거의 모든 사람은 어떤 형태로든
희귀성의 법칙에 대해 약한 모습을 보여요.
왜냐하면, 어떤 대상에 대해
선택의 자유가 제한되거나 위협을 당하게 되면,
그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어서
그 대상을 더욱더 강렬히 원하게 되기 때문이죠.
"이번과 같은 기회는 처음이자 마지막입니다!"
"지금 상품 수량이 얼마 남지 않았습니다!"
"이제 곧 마감합니다."
이처럼 이용 가능성을 줄여버리면,
제한된 대상에 대해 이전보다 더 원하고,
그 결과 그 대상을 더욱 호의적으로 느낍니다.
특히, 위험성이 높거나 불확실성이 높을 때
무언가를 상실할 수도 있다는 위협은
사람들의 '의사결정'에 크게 작용하게 되지요.
호주산 소고기 도매업자들을 대상으로
3가지 형태의 실험이 진행된 적이 있습니다.
1.
평상시처럼,
수입된 소고기 가격을 알려주며
얼마나 주문할 것인지 물음
2.
소고기 가격을 알려주며,
소고기 공급이 다음달에 크게 줄어든다는
정보를 제공
3.
소고기 가격을 알려주며,
소고기 공급이 줄어든다는 정보와
호주의 현지상태를 보고왔는데 기후조건 때문에
호주산 소고기 부족이 예상된다는 정보를 흘림
결과는 어떻게 되었을까요?
1번은 평소와 같고,
2번은 1번의 2배만큼 주문을 늘렸고,
3번은 1번의 6배나 주문이 늘어났습니다. 후덜덜
특별한 소스를 통해 얻은 독점적인 정보가
희귀성과 만나면 영향력이 폭발해버립니다.
희귀성의 법칙 적용점
희귀성의 법칙을 활용해 가치를 높이려면,
부족하게 만드세요.
적용된 사례들을 한 번 살펴볼까요?
시간 부족(제한)
"안녕하세요, 대표님.
12월 초까지 예약이 잡혀있는 상황에
계속해서 문의가 들어오고 있습니다.
죄송하지만,
지금 신청해주셔야 올해 안에는
도와드릴 수 있을 것 같습니다."
수량 부족(제한)
"안녕하세요, 대표님.
이번에 저희가 만든 수제 화장품이
원료부족으로 약 80개 정도만 만들었습니다.
아마 오늘 내로 소진될 것 같아요."
사람 부족(제한)
"안녕하세요, 대표님.
약 300만 원 상당의 컨설팅 강의를
선착순 5명에게만 50프로 할인하여
150만 원에 1:1로 코칭해드리고자 합니다."
'시간'과 '수량'과 '사람'과 '기회'를
희귀하게 만들어보세요.
마치 부동산처럼요.
"이 방이 급매로 나왔는데,
이 월세에 이렇게 좋은 방은 여기밖에 없어.
아까 두 사람이 보고갔는데,
이따가 계약할지 전화준다고 했어요."
희귀성의 법칙이 갖고 있는 큰 영향력 2가지
하나.
쉽게 얻어지지 않는 것은
상대적으로 그 가치가 높다는 인식이
잠재되어 있다.
둘.
어떤 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들수록
그 대상에 대한 선택의 자유도 줄어든다.
그리하면 우리는 자유라는 특권을 되찾기 위해
행동하게 된다.
이 심리적 원리를 기억하고 활용해보세요.
설득이 한결 수월해질 것입니다.^^
함께 읽으면 시너지가 되는 글
첫 번째 '상호성의 법칙'
두 번째 '일관성의 법칙'
세 번째 '사회적 증거의 법칙'
네 번째 '호감의 법칙'
다섯 번째 '권위의 법칙'
여섯 번째 '희귀성의 법칙'
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