손실회피편향(상실에 대한 두려움)

오늘 주제는

'오징어게임' 이야기로 시작해보겠습니다.

 

 

오징어게임 - 공유와 이정재 만남

 

 

'이정재'는 무직에 도박쟁이라 돈이 없는 상황.

 

이때, 정장을 입은 남자 '공유'를 만나게 됩니다.

 

'공유'는 '이정재'를 보고 제안을 하죠.

 

 

공유: 선생님, 저랑 게임 한 번 하시겠습니까? 딱지치기를 해서 1번 이기실 때마다 10만원을 드리겠습니다. 반대로 제가 이기면 저에게 10만원을 주시면 됩니다. 하시겠습니까?

 

이정재: 나는 지금 수중에 돈이 없소. 그런 사기라면 다른 곳을 알아보시오.

 

공유: 그러면, 졌을 때 뺨 한 대로 대체가 가능합니다. 하시겠습니까?

 

이정재: (잠시 망설이다가) 콜!

 

 

 

이 장면에 오늘 소개할 심리법칙이 등장합니다.

 

 

이정재는

'돈을 잃기 싫어서'

'이런 사기꾼에게 속기 싫어서' 등

경제적, 정서적 손실을 싫어해 거절했었죠.

 

하지만 공유의 제안.

'10만 원 대신 뺨 한대'라는

경제적 손실을 없애는 조건을 들어

설득에 성공합니다.

 

 

 

---

 

 

 

무의식적인 의사결정에 대한 심리법칙.

 

오늘은 '손실회피 편향'에 대해 알아볼께요.

 

 

본론으로 들어가면서,

재밌는 영상 하나 보고 오겠습니다!

 

이 안에 '손실회피 편향'이 잘 나타나 있어요.

 

 

영상은 '9분16초~12분'까지 보시면 됩니다.

악마판사 - '손실회피 편향' 장면

 

 

 

영상을 보니 확 와닿죠?

 

 

사람들은 이득을 얻는 기쁨보다

손실을 통한 고통을 더 크게 느낍니다.

 

이를 '손실회피 편향'이라고 해요.

 

 

쉽게 말해서

100만 원을 얻었을 때 감정보다

100만 원을 잃었을 때 감정이

훨씬 크게 작용하는 것이죠.

 

이러한 손실에 대한 감정은

이득에 비해 2~2.5배 더 크게 나타나요.

 

 

애인과 연애를 할 때보다

이별의 고통이 훨씬 큰 것처럼요..

 

 

 

따라서 '손실회피 편향'을 활용하여

설득을 하면 효과가 2배 올라가게 됩니다.

 

 

 

---

 

 

 

 

신용카드를 쓰다가 갈아타 보신 적 있나요?

 

다른 카드로 옮기려고,

지금 쓰는 카드 회사에 전화를 하면

이런 이야기를 합니다.

 

 

"고객님, 지금 마일리지 포인트가

3만원 정도 남아있으신데 

다른 카드로 옮기시면 다 소멸됩니다.

남아있는 거 쓰고 가시죠."

 

 

그래서 갈아타려는 마음을 잠시 접고

원래 쓰던 카드를 그냥 사용하게 되죠.

 

이런 것을 '락인 효과'라고 합니다.

 

안으로 잠궈놓는다는 느낌의 전략인데,

이탈하는 사람들에게 허들을 놓는 것이죠.

 

 

 

 

단골가게 가는 이유

 

생각해보면, 점심시간이나 출퇴근길에 들리는

식당, 카페, 술집들은 늘 비슷합니다.

 

많고 많은 가게들 중에

왜 갔던 곳만 다시 가게 되는걸까요?

 

 

'저기는 맛도 괜찮고, 분위기도 괜찮다는데

한 번 가볼까?

 

아.. 근데 예전에도 남들 말 듣고 갔던 곳이

입맛에 안 맞아서 다 못먹고 나왔었는데..

 

그리고 혹시 시간이 오래 걸리면 곤란하지.

아 모험하지 말고 그냥 가던데 가야겠다.'

 

 

인간은 새로운 도전으로 무언가를 얻는 것보다

실패로 인해 가진 것을 잃고 싶지 않아합니다.

 

그래서 새로운 곳을 개척하기보다는

경험해 본 무난한 곳을 다시 찾는 것이죠.

 

 

경기 불황일 때 이런 현상이 두드러집니다.

 

새로운 상품보다

원래 잘 팔리던 상품이 계속 팔리게 되지요.

 

 

 

 

미끼상품

 

대형마트에서 손해를 보면서까지

미끼 상품 마케팅을 하는 이유를 아시나요?

 

미끼상품은 '구름 손님'을 부릅니다.

 

이 역시 '손실회피 편향'이 작용된 것!

 

1000원, 2000원의 이득을 위해 마트까지 가서 

투자한 시간과 노력을 만회하려고

추가로 더 많은 상품을 구매하게 된다고 해요.

 

 

 

 

무료 전략

 

1주일 사용 후 불만족 시 100% 환불,

1개월 무료 사용 후 불만족 시 환불 등

 

이렇게 무료 이벤트가 먹히는 이유가 뭘까요?

 

사람들은 써보고 맘에 안들면 환불이 되니까

손해보는 것이 아니라고 생각합니다.

 

즉, 손실회피 심리를 감소시켜서

반응을 이끌어내는 전략인 것이죠.

 

 

 

---

 

 

 

 

'손실회피 편향'을 적용하고

월 200만 원 매출에서 2억까지

올라간 분도 있다고 합니다.

 

 

 

지금 사면 이득입니다! (x)

지금 사면 손해를 보지 않습니다! (o)

 

20% 할인된 가격으로 만나세요! (x)

20% 할인된 가격으로 만날 수 있는

기회를 놓치지 마세요! (o)

 

1개월 사용 후 불만족 시 100% 환불! (o)

행사 상품!  1 + 1 (o)

 

단일제품 15000원, 단일제품 20000원

통합 (할인)제품 30000원 (o)

 

 

 

이러한 카피는 모두 손실회피 심리가

적용되어 있습니다. 뜯어먹어보세요.^^

 

 

 

앞서 소개해드린

'희귀성의 법칙'을 증가시키는 것 역시

손실회피 편향을 이용한 것입니다.

 

시간/수량/가격/기회 등을 제한하면,

'나 지금 안 사면 손해보는거 아냐?'

라고 생각하게 만들기 때문이죠.

 

 

 

 

 

오늘 글이 읽으신 분들의 삶에

도움이 되어 행운을 불러다주었으면 좋겠습니다.

 

읽어주셔서 감사합니다.^^