갑자기 사장님이 다가와서 말합니다.
사장: 당신 해고야! 이제 나오지 마.
직원: 네..??? 안돼요...!!!!!
사장: 해고라는 건 거짓말이고, 사실 이번에 월급을 2% 밖에 못 올려줬다네.
직원: 휴, 월급 받고 다닐 수 있는 것만으로도 감사합니다!
만약, 사장님이 처음부터 직원에게
이번에 월급 2%밖에 못올려주었네.
라고 했다면,
그 직원은 큰 실망을 했을 겁니다.
"같은 내용이라도 비교되는 대상에 따라
다르게 인식되는 효과"
이것이 '대조 효과'의 위력입니다.
상대방의 마음을
'대조 효과'로 사로잡아 보세요!
뜨거운 물, 미지근한 물, 차가운 물
이렇게 3개가 있습니다.
뜨거운 물에는 오른손을 집어넣고,
찬 물에는 왼손을 집어 넣은 후에
미지근한 물에 동시에 손을 넣으면?
신기한 일이 벌어집니다.
오른손은 차갑게 느껴지고,
왼손은 뜨겁게 느껴지는 것이죠.
같은 온도인데 말이지요.
이렇듯,
사람의 감각과 감정, 생각은 모두
'맥락'에 의해서 달라집니다.
그리고 인간의 뇌는
처음 정보를 기준삼아 두 번째 정보를
대충 지레짐작하여 예측하는 경향이 있어요.
왜냐하면, 그게 더 빠르고 효율적이거든요.
대조효과의 가장 대표적인 예는 바로
'Before & After' 입니다.
'대조효과'는 다이어트, 피부개선 등..
이렇게 극적인 효과를 보여주며,
설득하는 방법으로 쓰이는 것이 일반이죠.
부동산을 다니며, 집을 구해보신 적 있으신가요?
이때도 '대조효과'를 활용하는
중개사가 있습니다.
처음에는 매우 안좋은 집을 소개하죠.
그리고나서 점차 좋은 집을 보여주게 되면,
고객은 이런 생각을 하게 됩니다.
'아까 그집 보다 여기가 훨씬 낫네.
여기로 선택하는 게 좋겠다'
중개인이 실제로 팔려는 매물이었던 것.
(처음부터 괜찮은 집을 보여줬다면?
고객의 기준점이 높아져 있겠지요.)
신차를 주문했는데,
시장에서 인기가 많은 제품이라서
차량을 받는데 5달 걸린다고 한다.
기다리는 시간이 지루했지만,
어느새 3달이 흘러 2달 정도 남았다.
그때 영업 매니저에게 연락이 왔다.
"고객님, 잘 지내고 계시죠?
배송과 관련해 중대한 변동 사항이 생겨 연락드렸습니다. 코로나19로 공장의 생산이 원활하지 못해서 배송이 일정보다 훨씬 지연되고 있습니다. 그래서 본사에 문의해보니 배송에 한 달 이상 추가로 소요되는 경우도 많다고 합니다.
그런데, 다행히 고객님 차는 2주 정도만 더 기다리면 받으실 수 있다고 해요. 단, 지금 보내드리는 파일에 계약 변경 동의를 해주셔야 합니다."
안도의 한숨을 내쉬며,
나도 모르게 '동의'를 하고 있다.
다른 차를 알아보라는 아내의 말을 뒤로한채.
제품의 가치를 강조해서
소비자의 기대치를 높일 수도 있습니다.
"정가 300만 원 프리미엄 카메라!
50% 할인된 가격에 제공합니다"
라는 카피문구보다는
"사진의 품질을 새로운 차원으로 끌어낸
최신 제품인 카메라입니다.
누가 찍어도 전문가가 찍은 것 같이
사진이 잘 나옵니다.
정가 300만 원인 제품을 50% 할인해
250만 원에 제공합니다"
라는 카피문구가
고객의 흥미를 끌 가능성이 높습니다.
제품에 대한 기대치가 커지면,
대조효과도 커진다는 사실(고급정보)
대조효과가 우리의 인식에 미치는 영향을
조금 더 살펴보겠습니다.
가운데 두 네모 중 어느쪽이 어두워보이시나요?
대부분 '오른쪽'이라고 대답하지만,
실은 둘 다 같은 색입니다.
이번엔 가운데 빨간 동그라미를 잘 보세요.
어느쪽이 더 큰가요?
'B'가 더 커보이지만 이 역시 같은 크기라는 것.
'대조 효과'가 설득에 효과적인 이유도
바로 여기에 있는 것입니다.
대조를 통해 대상에 대한
주관적인 인식의 차이를 만들 수 있거든요.
백화점에서
원래 150,000원인 옷을 단순히
120,000원에 할인해서 판다고 하는 것보다
150,000원 > 120,000원
이라고 표기해서 파는 것이 효과적입니다.
그리고 비싼 것부터 추천해야,
이후 제시되는 제품들이 싸다고 인식해서
더 많은 매출을 올릴 수가 있죠.
스티브 잡스는 펩시콜라 사장을
애플로 영입할 때 단순히 말하지 않았죠.
"우리와 함께 일하자"
↓
"남은 인생 설탕물을 팔며 사시겠습니까?
아니면 함께 세상을 바꾸시겠습니까?"
이러한 대조는 좋은 것을 더 좋게 만들고,
나쁜 것은 더 나쁘게 만드는 전략이죠.
혹시 이성과 단체 미팅이 잡히셨나요?
'대조 효과'를 활용하세요!
미안하지만.. 나보다 못난 친구의
옆자리를 절대 놓치지 말아야 합니다.
"영화관을 나오자
남자친구가 오징어로 변해 있었다"
는 이야기는 그냥 나온 말이 아니에요!
현대인들은 비현실적으로 아름다운
대중매체 속 모델들의 홍수 속에 살기에
실제 연인의 신체적 매력에
덜 만족스러워하는 경향이 있다고 해요.
요즘 유독 애인이 나에게 무관심하다면?
느낌 아시겠죠?^^
이처럼,
대조 효과는 '인상'을 평가할 때에도
힘을 발휘합니다.
평가는 절대적이 아니라
'상대적'이라는 것!
많은 사례와 함께 '대조 효과'를 소개했는데요.
심리게임에서 유리한 삶을 살아보세요.
진짜 재미있지 않겠습니까? ^^
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