돈 되는 5가지 질문과 말의 흐름 (feat. PASONA 법칙)

 

 

저는 드래곤볼을 모아서,

용신에게 소원을 빌 수 있다면..

 

흡입력 있고, 설득력 있는

'카피라이팅' 능력을 달라고 할 겁니다.

 

 

나 자신의 가치를 높여 브랜딩을 할 때,

돈을 벌고자 많은 사람에게 제품의 가치를 알릴 때,

회사에 인재를 구하고자 채용을 할 때,

요리를 해서 제공을 할 때,

스터디 할 사람을 모을 때,

교육을 효과적으로 전달할 때

등등..

 

우리의 일상 가운데,

내가 카피라이팅을 잘 한다면

어떤 삶이 펼쳐질까요?

 

한 번 기분좋게 상상해보세요.

 

 

 

똑같은 상품을 팔더라도,

매출이 고공행진하는 사람이 있고,

매출이 바닥을 기는 사람이 있습니다.

 

이 둘은 명확한 '차이'가 있습니다.

무엇인지 감이 오시나요?

 

 

결론부터 말씀드리면,

'돈이 되는 말의 법칙'을 쓰고 안쓰고의 차이입니다.

 

돈이 되는 말의 법칙이라니..

무슨 말인지 궁금하시죠.

 

상품을 팔기 위해서는

'어떻게' 상품을 표현할지보다

'무엇을', '어떤 순서로'

말하느냐가 훨씬 중요합니다.

 

상품의 가치는

그 상품에 관한 정보를 어떻게 이끌어내고,

어떻게 배열하는지에 따라 결정되기 때문이에요.

 

 

이번 포스팅을 통해

'무엇을(What)', '어떤 순서로(When)'

말하면 돈이 따라오는지 소개하겠습니다.

(feat. 간다 마사노리)

 

 

 

돈이 되는 말을 찾아내는 5가지 질문

 

Q1.

 당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 

 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면?

(이 질문을 통해 상품의 특징을 알고, '제공하는' 가치를 끌어올릴 수 있다.)

 

소비자에게 상품의 이미지를 또렷하게 머릿속에 그려주기 위한 질문이다.

 

 

Q2.

 20초 동안 이 상품을 설명했을 뿐인데,

 "제발 저에게 그 상품을 팔아주세요"라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?

(고객의 고통과 쾌락을 공감하여, '받아들이는' 가치를 끌어올릴 수 있다.)

 

사람이 행동을 하게끔 만드는 요인에는 2가지가 있다.

 1) '고통'을 피하기 위해

 2) '쾌락'을 얻기 위해

 

그리고 매출을 올리기 위해서는 '고통을 피하기 위해' 행동하는 사람을 공략하는 것이 훨씬 효과적이다.

 

'욕구'는 좀 미루거나 참아도 일상생활에 지장을 주지 않지만, '고통'은 일상생활과 생존에까지 지장을 주기 때문이다.

 

고통을 부채질하라는 말이 아니라, '고객의 아픔을 내 아픔처럼 느낄 수 있는 감성'이 중요하다는 말이다.

 

 

Q3.

 비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리 회사를 선택했는가?

 같은 상품을 판매하는 다른 회사도 많은데 왜 기존 고객은 우리 회사에서 파는 상품을 사기로 했는가?

(회사의 강점과 가치를 통해, '신뢰성'을 끌어올릴 수 있다.)

 

고객에게 신뢰받는 관계 형성을 위해서는 다음과 같은 사실이 도움이 된다.

- 후기

- 사장, 사원의 얼굴 사진

- 회사 이력

- 거래처 리스트

- 유명한 사람의 사진

- 매스컴에 실린 기사

- TV 광고, 신문 광고

- 연구 논문

- 수상 이력

- 직함, 학력

- 사회 공헌을 위한 노력

 

 

이렇게 [질문 1]로 '상품'을 알고, [질문 2]로 '고객'을 알았다.

그리고 [질문 3]으로 '회사'를 알게 된다.

 

이 3가지를 이해하고 신뢰할 수 있는 환경이 마련되었을 때, '말'을 이용해 물건을 팔 수 있는 환경이 생겨나는 것이다.

 

 

Q4.

 고객은 어떤 상황에서 크게 소리를 지를 정도로 '분노' 할까?

 어떤 일에 밤에 잠도 못 잘 만큼 '고민'하고 '불안'을 느낄까?

 어떤 일에 참지 못할 정도의 '욕구'가 생길까?

 그 '분노, 고민, 불안, 욕구' 등 고객이 느끼는 상황을 '오감'을 이용해 묘사한다면?

(공감, 회사의 신념과 철학, 스토리, 차별화, 팬)

 

위 질문으로 고객의 마음속을 자세히 상상해본다면,

고객은 '이 회사는 내 마음을 어떻게 이리도 잘 알고 있지?'라며 감탄할 것이다.

 

상품 판매를 그저 비즈니스로만 생각하는 다른 회사와는 크게 차별화되는 것이다.

 

이처럼 고객의 마음속을 진지하게 생각해본다면 내 마음 속까지 들여다보면서 결과적으로 나밖에 할 수 없는 일이 떠오르게 된다.

 

 

Q5.

 왜 이 상품은 고객의 고민을 쉽고 빠르게 해결할 수 있는가?

 이 대답을 들으면 고객은 어떤 의심을 하게 될까?

 고객이 의심을 떨쳐버릴 수 있는 '구체적이고 효과적인' 증거는 무엇인가?

(문제 해결, 현재의 나에서 새로운 나로 변화)

 

상품과 서비스를 구입함으로써 고객이 안심할 수 있게 사전에 충분히 구매 판단에 도움이 되는 정보를 제공해야 한다.

 

가장 효과적인 증거는 '고객의 후기'와 '사진'이다.

 

 

 

PASONA 법칙

 

지금까지 '5가지 질문'을 살펴보면서 상품과 고객, 회사를 심도 깊게 이해했다.

 

이를 통해 고객에게 다른 회사와는 차별되는 제안을 할 수 있는 요소, 즉 '누구(Who)'에게 '무엇(What)'을 말할지를 알 수 있게 되었다.

 

이번에는 그 요소를 고객에게 전달하는 '순서(When)'를 배울 차례이다.

 

 

이 전달 방법의 이름은 'PASONA(파소나) 법칙'이다.

 

 

Problem (문제)

: 구매자가 직면한 문제 또는 고객이 간절히 원하는 욕구를 명확하게 짚어낸다.

(ex. 요즘 왁스, 농약 등 때문에 안심할 수 있으면서 기분 좋은 먹을거리 환경을 유지하는 일이 어렵죠.)

 

Affinity (친근감)

: 구매자와 같은 아픔 또는 같은 욕구를 갖고 있다는 것을 스토리와 오감을 통해 묘사한다.

(ex. 어렸을 때 시골에서 보내주셨던 그때 그 시절의 사과)

 

Solution (해결책)

: 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 방법이 있다는 것을 알린다.

(ex. 송사리가 헤엄치는 맑은 강 부근의 농원에서 밭 일구기 전문가 김농부씨가 재배한 사과, 가족들이 기뻐한다는 (후기 증명) 사과)

 

Offer (제안)

: 구체적인 제안을 한다. 샘플, 모니터, 테스트, 가격, 혜택을 명시한다.

(ex. 이번에 처음 주문하는 고객에게는 유명 5성급 호텔에 제공되는 첨가물 없는 사과주스를 선물로 드립니다.)

 

Narrowing down (제한)

: 제안을 받아들이면 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 사람이 충족시켜야 하는 조건을 말한다.

 (ex. 매년 이 시기가 되면 호텔 및 레스토랑에서 주문이 쇄도하기 때문에 일반 소비자용으로는 수량이 부족할 수 있습니다.)

 

Action (행동)

: 긴급하게 행동해야 하는 이유를 말하고, 행동을 촉구한다.

(ex. 상자를 여는 순간 농원의 상쾌한 바람까지 배달됩니다. 지금 바로 주문하세요.)

 

 

 

이상, '돈이 되는 말을 찾아내는 5가지 질문'과 'PASONA 법칙'을 알아보았습니다.

 

공유드린 내용은 사용하면 확실히 효과가 있고, 돈이 따라오는 검증된 방법이에요.

 

많이 고민하고 생각하면서, 자신만의 스토리와 재능으로 독자적인 판매 방식을 만들어 새로운 세계를 맞이하시길 바랍니다.